Cuando los hermanos Dick y Maurice McDonald llevaban más una década con su restaurante en San Bernardino, California, notaron que a los clientes no les gustaba esperar por la comida y se propusieron dar un giro a su negocio. De esta forma nació el concepto de “fast food” o comida rápida.
Después de abrir ocho restaurantes, Dick y Maurice vendieron los derechos de su negocio a Ray Kroc, quien mantuvo la filosofía, pero añadió calidad, limpieza y uniformidad, a lo que McDonald's es hoy: un restaurante que atiende a más de 47 millones de clientes cada día.
La historia de la cadena estadounidense basa su éxito en dos puntos de inflexión: la creación de de un nuevo concepto de negocio -fast food- y la venta de sus derechos a un empresario con más visión, dos decisiones que lograron cambiar el destino de una empresa a lo más alto del orbe.
Algo similar sucedió cuando el empresario francés, Henry Ford, pensó en la producción en masa de sus vehículos. Gracias a esa idea, la construcción en serie disparó la producción hasta las 75 mil unidades en 1912, el precio del Ford T, por ejemplo, pasó de los 250 dólares a los 265 en 1922, al tiempo que ha sido mencionada como la decisión de negocios más relevante de la historia.
Tal como indican ambos ejemplos, tomar buenas decisiones es fundamental para el éxito de una empresa. Y esto es justamente lo que busca el denominado “Intelligence Management”: dar cabida a una serie de conceptos y métodos orientados a lograr una toma de decisiones más eficientes por parte de sus directivos.
Se trata de un enfoque de “gestión inteligente”, orientado a obtener un alto rendimiento de la gestión, para lo cual se sistematiza un modelo de gestión que dirige su atención hacia determinados aspectos cruciales para la empresa, como son:
Core Business
El “Core business” se basa, principalmente, en dos conceptos: qué vendes y cómo lo vendes. Desmenuzarlos te proporcionará un conocimiento profundo de porqué te compran tus clientes y, por tanto, podrás profundizar en muchos más detalles de tu oferta.
Best Practices
El segundo punto sobre el cual poner tu foco son las “best practices”, o mejores prácticas, tanto de la propia empresa como del sector.
Cada empresa, dependiendo del sector, cuenta con ciertos elementos que explican en gran parte su éxito. En el caso de las empresas comerciales, por ejemplo, éstos son desarrollados por sus vendedores. Ellos cuentan, cada uno, con técnicas que han ido adquiriendo durante su tiempo en la empresa: después de evaluar sus resultados, ellos seleccionan las más exitosas y las ponen en blanco y negro.
Esto generará equipos más homogéneos y con un desempeño exitoso.
Procedimientos Clave
El tercer foco se define como “lo realmente importante”. Pondremos el ejemplo de una empresa que consume como materia prima unas seis mil toneladas al año de lámina de aluminio. Las órdenes de pedido se hacían con dos meses de antelación a la fecha de suministro y el precio era el fijado por el London Metal Exchange (LME). Con todo, conseguía un precio final muy bueno y mejor que el de sus competidores, sin embargo, la empresa comprendió que el precio del metal era una variable clave en su negocio y que prestándole mayor atención podían adquirirlo más bajo.
¿Qué se hizo? Se contrató un servicio online que proporcionaba las cotizaciones de los metales en el LME en tiempo casi real; se informó sobre el funcionamiento de los mercados de futuros; se desarrolló un pequeño simulador en Excel para evaluar las órdenes de pedido a realizar, según diversas cotizaciones, y se confeccionó un modelo que estimaba la demanda previsible de consumo en los próximos meses.
La empresa consiguió mejorar su precio de compra en esta materia prima en cerca de 6 por ciento.
Sistematización de la Información
Todas las empresas tienen sistemas informáticos y muchos datos. Sin embargo, carecen del análisis de la información, que es la explicación y comprensión de ese dato, debido a que el foco está puesto en los clientes, productos, precios, etcétera y, con ello, cursan sus pedidos y hacen facturas.
Pero, esos datos no explican cómo se consiguen las ventas o porqué un producto se vende más que otro. Se hace necesario, por tanto, que la herramienta incorpore, no sólo la “parametrización”, sino el modelo de gestión que desarrollan y que hacen comprender el negocio.
Toma de Decisiones
Finalmente podemos llegar al objetivo del Intelligent Management. Lamentablemente, debido al tiempo, las decisiones en las empresas no se toman con base en un análisis riguroso de la información, sino en nuestras decisiones y percepción particular avalada por la experiencia que acumula.
El proceso anterior busca ocupar ese espacio vacío y permitir a cada una de las unidades, realizar su trabajo basándose en la información guía. La que acumulada, permitirá realizar una mejor toma de decisiones y, por ende, obtener mejores resultados.
No hay comentarios:
Publicar un comentario