Vence a tu competencia

Por: Kim T. Gordon

No dejes que los demás acaparen a los clientes. Pon en práctica de inmediato estos sencillos consejos y conviértete en su mejor opción.

Hoy, el mercado presenta un escenario más complejo que en décadas pasadas. Cada día se suman nuevos emprendedores que buscan atender nichos poco explorados. Mientras que en segmentos tradicionales, la competencia es feroz y todos quieren llevarse la mayor parte del pastel.

La situación se complica aún más si consideras que los consumidores disponen ahora de herramientas como las tarjetas de crédito y el Internet para aumentar su capacidad de compra. Así, ellos pueden adquirir todo tipo de artículos, incluso, sin tener que interactuar directamente con alguien. ¿Cómo competir en este escenario? Aquí siete consejos que te serán de gran utilidad.

1. Investiga quién es tu competencia. "Conoce a tu enemigo como a ti mismo y podrás pelear 100 batallas sin ningún peligro de ser derrotado", dice Sun Tzu en el libro El Arte de la Guerra. Si bien en los negocios no tienes que enfrentar a un ejército, tu obligación es saber con quiénes competirás en el mercado para conquistar a tus clientes. Identifica los negocios y personas que venden productos o servicios similares a tu oferta. ¿Cómo hacerlo? Busca información acerca de ellos en diferentes medios como Internet, radio, televisión, periódicos y revistas. Presta especial atención en la forma en que se anuncian y los mensajes que transmiten. Con ello, podrás afinar tu estrategia comercial.

2. Crea un mercado para tu especialidad. Una vez que conoces tanto las ventajas como las debilidades de tus principales competidores, explota los beneficios que proporciona tu producto o servicio. Pero si no encuentras algo que te diferencie frente a los demás, tienes dos opciones: suma nuevas características a tu oferta o modifica tu táctica de ventas a fin de superar las expectativas de los consumidores. Después, elabora una campaña publicitaria para que todos te conozcan y se enteren por qué eres la mejor opción.

3. Conquista nuevos clientes. Si ya eres el líder de determinado mercado, no te conformes y busca oportunidades en más segmentos para hacer crecer tu negocio. Desarrolla nuevas líneas de productos o agrega opciones a tu catálogo de servicios. El objetivo es que, par-tiendo de tu modelo original, ofrezcas diferentes alternativas dirigidas a otros públicos meta. Al final del día, esta estrategia te servirá para captar más clientes, pero no es pretexto para descuidar a los consumidores actuales, ya que son ellos quienes generan la base de los ingresos de tu empresa.

4. Ofrece valor agregado. Si bien dar un descuento es una práctica común en el mundo comercial, existen algunos negocios en donde el hecho de bajar sus precios de venta no les resulta redituable. Pero si para captar más clientes recurres a la táctica de ofrecer el precio más bajo del mercado, puede ser que a mediano plazo, los consumidores duden sobre el valor real de dicho producto o servicio. Una alternativa es utilizar todos los beneficios y ventajas que tiene tu oferta como argumentos de venta. La meta es que convenzas a tus compradores de que están pagando un precio justo. Complementa tu estrategia con un servicio orientado al cliente, personalizado y siempre de excelencia.

5. Explota más canales de ventas. ¿Actualmente vendes a través de un solo canal? Ya sea que estés de tiempo completo al frente de una tienda o inviertas tus ratos libres en ventas por catálogo, explorar más caminos te conviene. Recuerda que los clientes que consumen en varios canales gastan hasta tres veces más que aquellos que compran en un solo canal. Por eso, vender "en línea" es una muy buena opción para que tus clientes puedan adquirir todo lo que deseen, desde la comodidad de su casa u oficina, las 24 horas, los 365 días del año.

6. Conoce a tus consumidores. Una de las reglas para ser competitivo es entender qué es exactamente lo que quieren tus clientes. No se trata de una tarea fácil, pues sus preferencias y expectativas cambian de manera constante. Aplica encuestas para conocer la satisfacción de tus consumidores. Este recurso te ayudará a mejorar tu servicio y a detectar cuáles son los puntos que más toman en cuenta, por ejemplo, precio, calidad de los productos, rapidez en el servicio, etc. Un consejo más: llamar a cada uno de tus clientes por su nombre es el primer paso para construir una relación duradera.

7. Resuelve el problema más difícil. Pregunta regularmente a tus clientes cómo va su negocio. De esta manera, te enterarás si puedes ofrecerle soluciones adicionales, es decir, más productos o servicios para resolver nuevas necesidades. Se trata de una buena táctica para estar en contacto permanente con ellos y prospectar más consumidores. No olvides que si bien tu objetivo es vender más, también debes ayudar a tus clientes a mejorar su situación, ya sea en el plano personal o su empresa.

* Kim T. Gordon es coach en mercadotecnia para pequeñas empresas.

Para saber más: Vence a tu competencia